سه سوالی که پاسخ به آنها باعث می شود شما مربی فروش بهتری باشید

نوشته دیوید فیشر(David Fisher)   

ترجمه : شیوا ناطقی  سازمان مدیریت صنعتی اصفهان

اگر آموزش مهارت های فروش را مثل یک کمان در نظر بگیریم، قدرتمندترین پیکانی که شما در اختیار دارید آموزش فروش به صورت تک به تک است. در آموزش فروش به صورت انفرادی، نیازهای هر فرد مورد توجه قرار گرفته (بدون اینکه با هم کلاسی های خود مقایسه شود) و این فرصت ایجاد می شود که روی موقعیت های فروش خاص که به تازگی پیش آمده تمرکز کند.
این روزها برای هر کاری از یاد گرفتن بازی گلف سوئینگ گرفته تا ازدواج و تشکیل زندگی، شما می توانید یک مربی پیدا کنید که به شما کمک کند. دلیلش این است که ما به این نتیجه رسیده ایم که وقتی در کنار خود کسی را داشته باشیم که به عنوان یک ناظر مستقل و کاربلد به ما کمک کند، همه چیز سریعتر و بهتر پیش خواهد رفت. این مسئله قطعا در مورد مهارت های فروش هم صادق است.
اگر شما را یک مدیر فروش، مدیر و یا جانشین آن در نظر بگیریم، درک این مساله که یادگیری فروش منجر به نتایج بهتر می شود، بسیار مهم است. مخصوصا اگر به شما این وظیفه محول شده باشد که بدون افزودن به تعداد نفرات تیم فروش، رقم فروش را افزایش دهید، این مسئله ارزش حیاتی پیدا می کند.
گرچه متاسفانه بسیاری از رهبران فروش از لحاظ مربی گری بسیار عملکرد ضعیفی دارند. ولی با ایجاد کمی تغییر در رویکردتان، می توانید از حالت کلیشه ای در آمده و به یک مربی فروش فوق العاده تبدیل شوید.

چرا در حال حاضر مربی گری از اهمیت برخوردار است؟

سازمان های فروش محور همواره هزینه های مربوط به عدم توجه به  آموزش را پرداخت کرده اند. ولی اغلب اختیار تصمیم گیری در این مورد در دستان مدیران پرمشغله ای  افتاده است که بیش از اینکه به فکر توسعه کار تیمی در بلند مدت باشند، نگران این بوده اند که چطور سقف فروش فصلی خود را بزنند.
در گذشته این روش کارساز بود زیرا بسیاری از فعالیت های نیروهای فروش روزمره بود و نسبتا حال و هوای معاملاتی داشت. آنها صرفا می بایست روندی را دنبال می کردند که ترتیبی این چنینی داشت: پیدا کردن سرنخ ها (فرصت های ) فروش ، زنگ زدن، معرفی و ارائه محصول یا خدمت، برقراری ارتباط و نزدیک شدن و پیگیری و تکرار.
از آنجایی که این سیستم ساده بود، فقط لازم بود رهبران فروش روی مدیریت آن متمرکز شوند.آنها بیش از اینکه مربی باشند نقش مکانیک را داشتند و فقط به دنبال نقاطی بودند که یک نیروی فروش این روند را به درستی پیگیری نمی کرد و سپس سریعا برای رفع این نقص وارد عمل می شدند.
ولی با پیچیده تر شدن فروش و جایگزین شدن فناوری به جای امور روزمره، مهارت های مورد نیاز برای موفقیت نیز تکامل یافته اند. امروزه نیروهای فروش برای کسب موفقیت به مهارت های ظریف تر و لطیف تری مثل برقراری ارتباط، همکاری و حل مساله نیاز دارند. و مدیریت این مهارت ها کار دشواری است.ولی با قرار گرفتن در یک فضای مربی گری و آموزشی امکان ارتقاء سریع آنها وجود دارد.

نتیجه:

هنگامی که یک مدیر فروش و کارشناس فروش با هم مواجه می شوند، این ارتباط خیلی سریع منجر می شود به اینکه مدیر به کارشناس / نماینده دیکته می کند که برای رسیدن به موفقیت در آینده چه راهی را باید طی کند. و کارشناس  فروش بدون اینکه خلاقیتی در مورد رفتارها و نوع نگرش ها از خود نشان دهد، با ذوق سر خود را به نشانه تایید تکان می دهد.همیشه ممکن است این اتفاق بیفتد، حتی اگر مدیر فروش ایده های  خوبی هم داشته باشد و مثلا این سوال را بپرسد که «به نظر تو این مکالمه تلفنی برای فروش چطور پیش رفت؟». این می تواند سریعا به فرصتی برای مدیر فروش تبدیل شده و به نماینده فروش بگوید کاری که انجام داده اند اشتباه بوده و باید در آینده چطور عمل کنند.

مربی گری مثل یک مکالمه است.

فقط ایجاد یک تغییر کوچک می تواند به رهبران فروش کمک کند تا از این تعامل منتهی به بن بست رها شوند:

زمانی را که به مربی گری اختصاص می دهید را به یک گفتگو تبدیل کنید و صرفا شما گوینده نباشید. مربی گری در بهترین حالت ، مکالمه ای است بین دو فرد، نه اینکه لزوما جاده ای یکطرفه باشد. شاید زمان هایی باشد که لازم باشد که بیشتر شما صحبت کنید ،ولی در جلسات مربی گری نباید این اتفاق بیفتد. در بیشتر مواقع رهبران فروش مربی گری نمی کنند، بلکه مدیریت می کنند و یا اینکه آموزش می دهند، هدایت می کنند یا اینکه نقش سردسته گروه را ایفا می کنند.اساسا به تعبیر آنها نقش مربی گری صرفا به منزله این است که به فراگیران خود بگویند که چه کاری انجام بدهند.        
ولی مربی گری خوب به معنای واقعیش، این است که به یک فرد کمک کنیم تا اهداف خود را روشن کند، چالش هایی را که پیش رو دارد بشناسد و مسئولیت و اختیار اقدامات لازم برای پیشرفت کردن را به عهده بگیرد. 
در واقع این فراگیر است که کار می کند. مربی صرفا نقش یک سرعت دهنده بیرونی و مسیری برای عبور را ایفا می کند. و این حاصل مکالمه ای است که در آن نیروی فروش به عنوان یک شریک در فرآیند مربی گری وارد شده و بیشترین بهره را از آن می برد.
در غیر این صورت مکالماتی که برای مربی گری انجام می گیرد، دوامی نخواهد داشت و  خیلی زود متوقف می شوند. زیرا نه تنها هیچکس لذتی از آنها نمی برد، عملا باعث ایجاد هیچ تغییری نیز نمی شوند.

سه سوال مهمی که نقطه شروع خوبی برای مکالمات مربی گری خواهد بود:

بخش عمده پیشرفت مکالمات با کاربرد سوالات حساب شده شکل می گیرد. در اینجا سه نمونه از سوالاتی که شما می توانید با استفاده از آنها مکالمه آموزشی خود را با نیروی فروشتان آغاز کنید آورده شده است. سوالی را که با شخصیت شما هماهنگی دارد یافته و سعی کنید کاربرد آن را تمرین کنید.     

۱- اگر قرار باشد که شما حدس بزنید، فکر می کنید بهترین راه برای پیشرفت کدام خواهد بود؟

در بسیاری از مواقع افراد پاسخ درست را می دانند. آنها می دانند که باید چه کار کنند، چه بگویند و غیره، اما آنها اغلب از انجام آنها اجتناب می کنند زیرا مستلزم کار بیشتر و قبول زحمت است. یا اینکه ممکن است فکر کنند این یک ایده دیوانه وار است و نباید به انجام آن اعتماد کنند. وظیفه شما این است که ترس اشتباه بودن این کار  را از آنها دور کرده و روش آنها را تغییر دهید.

۲- من یک ایده برای این شرایط دارم ولی به نظر شما باید چکار کرد؟

این یکی دیگر از راه های کاستن فشار است. شما ایده هایی برای فراگیر فروشنده خود دارید. شما به دلیل مهارت، تجربه و قابلیت هایی که دارید، نقش مربی را دارید. برای شما کاری ندارد که وارد عمل شوید. ولی این کار را انجام ندهید.

با این سوال افراد را وارد مشارکت در پاسخگویی خواهید نمود.

۳- این کار چه تاثیری برای شما دارد؟

این کار یکی از علاقه مندی های من است. ولی مهم است که به یاد داشته باشید که لحنی که استفاده می کنید اهمیت زیادی دارد. ما اصلا سعی نداریم کارهای قبلی آنها را کوچک و کم ارزش جلوه دهیم. مسئله مهم این است که با دلسوزی کاری کنیم که تاثیرات کارها و رفتارهای قبلی شان را ارزیابی کنند. با این کار باعث می شوید آنها بفهمند که چه کاری موثر است و چه کاری موثر نیست.

مربی گری خوب روش ها و اصول متفاوت بسیاری دارد. ولی این سوالات به شما سرنخ می دهد. یکی از آنها را انتخاب کنید و ببینید که چگونه بر شما تاثیر گذار خواهد بود.
تا زمانی که شما به یاد داشته باشید که هدف شما ایجاد مکالمه ای است که راه پیشرفت و رشد آنها را هموار می کند، شما یک مربی فوق العاده خواهید بود!

دیوید جی پی فیشر به عنوان یک سخنران و مربی، ۸ کتاب را به رشته تحریر در آورده است. وی که ۲۰ سال در زمینه کارآفرینی  و کارشناسی فروش تجربه دارد، به کارشناسان فروش کمک می کند مفهوم چشم انداز فروش فراتر از ارتباط را درک کنند که در آن رسانه اجتماعی، شبکه سازی ارتباطی و مهارت های فروش مدارس کسب و کار قدیمی عامل کلیدی ارزش آفرینی و حفظ ارتباط است.

برای افزایش دانش و مهارت خود در حوزه های مرتبط با فروش می توانید در دوره های مدرسه فروش اسپانه شرکت کنید.