آسیب شناسی و اصلاح ساختار و عملیات فروش شرکت کاویش پخش آرشا
آبان ۹۸
جزئیات و خلاصه گزارش قراردادی که بین شرکت کاویش پخش آرشا و سازمان مدیریت صنعتی اصفهان به منظور اصلاح ساختار سازمانی و سیاست های توزیع و فروش و محصول و روش ها و شاخص های هدف گذاری و شاخص های کنترل و ارزیابی شرکت کاویش پخش آرشا منعقد گردیده است در زیر آمده است:
با توجه به جلسات برگزارشده و در نظر گرفتن نظرات و ملاحظات مدیران ارشد مجموعه اهداف زیر در تدوین سیاستهای فروش و برنامه ریزی های پخش در دستور کار قرار گرفته است:
- دستیابی به اهداف فروش کل شرکت پخش
- دستیابی به اهداف مالی و سود سالیانه مجموعه پخش
- پوشش اهداف شرکت های تامین کننده و موفقیت در جلب رضایت آنها
- توزیع مویرگی و پوشش محصولات در سطح استانهای اصفهان و چهارمحال و بختیاری با رعایت هزینه های توزیع و فروش
- افزایش راندمان عملکرد تیم فروش و توزیع و استفاده از امکانات موجود و فرصتها.
- همراهی مدیران ارشد در مسیر شناخت و ترسیم وضعیت موجود و وضعیت مطلوب؛
- وجود نیروهای کاملاً جوان، علاقه‌مند، تحصیل‌کرده، با قابلیت توسعه محوری، و همراه در مسیر ارتقای فرهنگ سازمانی؛
- اعتماد تیم کارفرما به تیم مشاوره و همراه‌شدن متعهدانه در مسیر تحقق پروژه؛
- مشخص شدن خصوصیات فردی کارکنان شرکت و فرهنگ سازمانی؛
- بالا بودن تأثیر شرایط محیطی (موقعیت خاص کشور: قرارگیری در شرایط تحریم و تورم و …) بر پیاده‌سازی مأموریت سازمانی و عملکرد فردی و سازمانی؛
- قراردادن مدیر پروژه و مجری پروژه از خود شرکت نامبرده؛
- دقت نظر بالای مدیران ارشد شرکت؛
این طرح در هشت فاز اصلی اجرا شد:
- کاستی های نظام توزیع و فروش
- وضع موجود و سیاست های پیشنهادی توزیع و فروش
- سیاست های توزیع و فروش
- سیاست های محصول
- ساختار سازمانی پیشنهادی واحدهای بازاریابی و فروش
- روش و شاخص های هدف گذاری و برنامه ریزی فروش
- شاخص های کنترل و ارزیابی عملیات فروش
- دستورالعمل ها و مقررات فروش
- با توجه به ارزیابی های انجام شده، تصمیم گیری در خصوص حذف ۲۰ درصد تامین کنندگان پایین جدول و جایگزینی با سایر محصولات یا تامین کنندگان انجام می شود.
- شرح وظایف، بررسی راهکارها، نحوه تایید کلیه قراردادها و تفاهم نامه ها، کنترل و نظارت بر اجرای کلیه قراردادها و … تنظیم گردید و چهارچوب آن برای مرحله اجرا آماده و ارائه گردید.
- پیشنهادات و اظهارنظرات در مورد تغییرات و اصلاحات لازم در محصولات ارائه و بررسی شرایط بازار و قیمتگذاری با توجه به اهداف صورت گرفت.
- ارائه دستورالعمل ها و مقررات فروش برای شرکت
- استفاده از دستورالعمل های و روش های اعتبارسنجی
- مشخص نمودن نحوه ارزیابی عملکرد و ارائه پاداش و مزایا
- باتوجه به اطلاعات به دست آمده و اعلام کارفرما، گزارش این پروژه در تدوین برنامه‌های توسعه‌ای کارفرما به‌طور جدی استفاده شده است.
