بیشتر مدیران بازرگانی این گونه می اندیشند که یافتن فروشنده های حرفه ای که بتواند نیازها تجاری آنها را به خوبی برآورده سازد مشکل است و فروشندگان حرفه ای به ندرت یافت می شوند. بعضی از افراد که به نحوی در فعالیت های فروش درگیر هستند خود را “مدیر اجرایی” ، “مشاور” و “بازرس” می خوانند، این در حالی است که امروزه اکثر مردم به نحوی کار فروش را انجام می‌دهند:
پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، بازرسان، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جستجوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانائیهای خود هستند. هدف از نگارش این مقاله ایجاد نگرش حرفه ای به آموزش و پرورش فروشندگان در جهان حرفه ای و تخصصی تجارت است و تکنیک‌های جدیدی ارائه می شود که می توان به طور شگفت‌آوری از طریق آن هر فروشی را انجام داد .
امروزه بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت ها به منظور بقا و پیشرفت نیاز به درک سبک‌ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان هستند؟
امروزه بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت ها به منظور بقا و پیشرفت نیاز به درک سبک‌ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان هستند. شرکت‌هائی که وارد قرن بیست و یکم شده اند اگر قصد دارند که در رقابت برنده شوند، به افرادی نیاز خواهند داشت که این افراد واقعاً فروشنده های حرفه ای باشند.
در این مقاله که برگرفته از کتاب راهکارهای فروش موفق (نوشته: ریچارد دنی؛ ترجمه: حمید رضا بیرانوند و محمود سبزی) است؛ به شما نشان خواهد داد که چگونه یک فروشنده حرفه ای باشید.
به عقیده نویسنده هر کسی که زاده می شود طبیعتاً توانائی فروختن خواهد داشت. البته این بدین معنی نیست که هر کسی سرانجام می تواند یا خواهد توانست یک فروشنده بشود، بلکه اصول و اساس فروش به طور طبیعی در افراد وجود دارد و اما مهارتها و هنر آن نیز باید آموخته شوند.
«موقعیت نه ! نه»
سناریوی زیر را در نظر بگیرید که پدری با فرزند خود برای خرید به فروشگاهی وارد می شوند.
پسر می گوید ” پدر من بستنی می خواهم، برای من بستنی بخر”
پدر می گوید “نه فرزندم تو الان نباید بستنی بخوری ، چون اگر الان بستنی بخوری دیگر نمی توانی نهار بخوری”
پسر پاسخ می دهد، ” درست است ولی من بستنی می خواهم و آن را بعد از نهار می خورم”
پدر می گوید ” من به تو می گویم که تو نباید بستنی بخوری “
پسر دوباره با اصرار می گوید ” بابا خواهش می کنم! من بستنی می خواهم! “
شاید پدر تشخیص دهد که خوردن بستنی برای فرزندش مطلوب نباشد، اما پسر پای خود را برزمین می کوبد و با اصرار و فریاد می گوید! ” من بستنی می خواهم” ، “من بستنی می خواهم”
سرانجام پدر تسلیم می شود و برای فرزندش بستنی می خرد و به پسرش می گوید من برای تو بستنی خریدم ، اما به مادرت نگوئی !”
این نمایشی کلاسیک از فرایند فروش بود این بچه یکی از خصوصیات فروشنده های حرفه ای که مقاومت و اصرار است نشان داد که واقعیت آن در نپذیرفتن کلمه “نه” متجلی شده بود.
من می خواهم فروشنده ها را همانند بچه ای به اصرار و کوبیدن پا بر روی زمین و فریاد برای دریافت سفارش تشویق کنم. و تاکید می کنم که اصرار و پشتکار به انجام کار فروش سبب دستیابی به نتایج فوق العاده ای خواهد شد.
هزاران فروشنده بسیار مشهور وجود دارند که نمی توانند روز بدون نه را برای خود آغاز کنند و آنها یا ترس از شنیدن کمله “نه” شستشوی مغزی شده اند و باعث سرشکستگی خود، شرکت و خانواده ها یشان شده اند زیرا از ترس شنیدن نه، قادر نبودند که درباره مسائل زندگی خود – درباره تجارت و سفارشات کاری خود پرسشهائی و درخواست هایی را داشته باشند.
هنگامی که مشتری “نه” می گوید چه چیزی را نباید انجام داد؟
تا زمانی که ما فروشندگان بخواهیم در موقعیت “نه” قرار داریم حتی کلمه ” نه” که از آن به عنوان بدترین چیزی که خریدار می گوید یاد می کنیم همیشه بد نیست و من ترجیح می دهم در ادامه کار جواب های “نه” بیشتری را داشته باشم زیرا بسیاری از این جوابهای “نه” از تلف شدن وقت و به هدر رفتن کوششها و تلاشهای ما جلوگیری می کنند، بسیاری از فروشندگان ضعیف یک خط لوله بسیار بزرگی از فروش ها را ایجاد می کنند که بایستی به همه آنها جامعه عمل بپوشانند. در حالیکه بسیاری از این فعالیتهای تجاری وافعاً هرگز قابل دستیابی نیست. اگر یک مشتری به شما “نه” گفت شما بایستی به نرمی درخواست خود را تکرارکنید با این وجود شما نمی توانید برهمه آنها پیروز شوید.
درک غلطی درباره فروشندگی وجود دارد که به منظور موفقیت در فروشندگی بایستی مقداری چرب زبانی و پرحرفی انجام داد یا اگر لازم باشد مقداری چاپلوسی را نیز ضمیمه آن کنیم، اما آیا شما دوست دارید که از یک شخص خالی بند، پرحرف، تندگو و چرب زبان خرید کنید؟ البته که نخواهید خرید و هیچ کس دیگری هم این کار را انجام نخواهد داد.
مردم واقعاً خریدن را دوست دارند و اگر به خوبی و با شرایط مناسب به آنها جنسی فروخته شود، احساس رضایت می کنند ، جوی را برای مشتری ایجاد کنید که برای وی لذت بخش باشد. اگر به این نکات توجه نداشته باشید و شغل فروش را به طور غیرحرفه ای انجام دهید باعث خراب شدن سابقه خوب گذشته می شوید.
